转：授之于鱼还是授之以渔，金蝶给了企业SaaS一个完整答案

他生莫作有情痴

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昨日，金蝶国际公布了其17年上半年财报，其中金蝶云收入暴涨70%，客户续费率高达90%，遥遥领先于行业。高续费率标志着金蝶云这款SaaS产品是经受得住考验并值得信赖的。但令寰寰好奇的是，企业云服务这几年竞争非常激烈，金蝶云为何能有如此高的增速和续费率？这背后的原因值得一探究竟。



漂亮的成绩单背后，金蝶云的改变甚多

金蝶近年来在SaaS云服务领域取得的成绩有目共睹，在开拓及升级云服务产品方面也相当积极。本次中期财报显示，不仅续费率高，而且金蝶云服务业务收入同比增长45.1%，客户数增长率为80%。这背后的原因，总结来看主要在于四点。



1、灵活、易用、低成本

金蝶云可以按需选用，产品模块化、租赁式。减少企业负担，没必要为了适应产品来改变自己的做事流程或者为了不需要的功能额外付费。与其他竞品不同的是，金蝶云是按年付费而非按月付费，这种模式也可以帮助客户有效控制成本。

2、安全性可靠

很多企业不情愿使用SaaS正是因为安全问题，不愿意核心数据由第三方来负责。而金蝶云携手亚马逊提供了高级别的数据安全保障，在云安全性方面包括ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外在云安全和云管理上也有360这样的国内安全企业进行把关。

3、好用

一直以来，金蝶就布局于不同的细分市场，针对垂直领域推出针对性的解决方案，比如面向大中型企业的云管理服务金蝶云、面向小微企业的一站式云服务平台金蝶精斗云、针对电商行业的管易云等。而且各项云产品都取得了不错的成绩，比如管易云系统处理订单总量超7亿单，支撑商家交易流水人民币近1200亿元，服务商家店铺数量超过10万家。

4、有口皆碑

在金蝶的大客户名单中，我们看到既包括华为、腾讯、可口可乐等国际巨头，又不乏如ofo等新锐企业。名企的加持，让“行业实践案例+口碑传播”落了地。另外，作为全球最大的地产公司，万科与金蝶更是保持了长达20多年“革命友谊”，可见金蝶云深受客户群的信任。



前途光明但道路坎坷，企业SaaS市场正在翻天

今年伊始，企业SaaS市场，显得颇为动荡，并且呈两极分化之势。不如意的遭受资本冷遇的大环境影响，比如纷享销客，前阵子刚大规模精简人员。势头正盛的喜获近年来SaaS行业最大的A轮融资，比如金蝶的另一款拳头SaaS产品云之家。企业SaaS市场竞争愈发激烈，资本更多选择到具有一定规模的头部平台，无可厚非。

但除了资本追逐的方向在改变以外，企业用户们经过几年的市场培育与切实地上手磨合后，SaaS市场内部渐渐发生了变化。

还是那些用户，但需求却发生了变化

据相关调查显示，2016年企业SaaS市场的主要客户群是小微企业和入门级企业，2017年企业SaaS市场的主要客户群变为迷你型企业和小微企业。这一转变，说明SaaS的客户群正在升级。

成长型企业对于SaaS的导入会更加积极一些，他们更加希望在市场变化中导入创新技术与信息化工具赢得竞争力。加上近年来“走出去”的中国成长型企业越来越多，金蝶云的三个特点就挺符合他们当下的需求：1}快速部署，即时响应并解决问题；2}实现对海外业务的实时管控；3}支撑企业快速扩张。因此，在其他SaaS企业流失客户时，金蝶云还能获得80%客户数增长率也就不足为奇了。



2、过度承诺和混乱的定价模式成为客户导入SaaS的“拦路虎”

在价格方面，部分SaaS企业也不得不尝到自己过去种下过度承诺的“恶果”。诚然，过去SaaS服务商们都在推广时着重强调成本及效率优势，但其实大家都知道这是对成本计算方式的差异。实际上，随着应用加深、部署规模加大，整体部署成本并没有比传统部署信息化系统所拥有得成本更低，甚至会超过传统部署的成本，毕竟很多时候因SaaS而省下来的时间成本、机会成本、边际成本是没法用金钱量化的，可统计在运维成本里的时候就犯难了。

过去，SAAS服务商的定价方式主要有三大流派：1、拍脑门；2、参考友商的定价；3、按照自身的成本定价。以往的SAAS定价机制缺乏对SAAS服务价值的判断，缺乏严格的价格测试，导致价格和价值相背离，也造成了客户导入SaaS的“拦路虎”



3、说得好不如做得好，“行业实践案例+口碑传播”变得异常重要

实际上，除了需求升级，定价混乱之外，SaaS服务还有一个问题——普遍缺乏实践案例，导致企业对于SaaS的认知不清楚，从而在后续的部署和培训方式需要花费大力气。随着客户和市场对SaaS的理解更清晰，他们也会更加理性地考量引入SaaS的合理性，因此会更强调SaaS企业的行业实践能力，由此也导致他们更注重SaaS服务商的“口碑”。



提供软件还是传达理念，金蝶治根更治本

好的SaaS企业绝不仅是卖软件，SAP的成功，借助了德国先进的制造经验，并形成了极具价值的管理理念和运营方法。在中国，与SAP借助制造经验树立管理理念不同，金蝶的重新定义管理更符合时代发展的需求。

首先，金蝶一直在寻找更加科学合理的管理方式，以颠覆传统企业的管理模式。过去10年，金蝶持续联合国内知名院校的商学院合作，着手推进 “中国管理模式”的研究。通过与学术力量的碰撞结合，金蝶与众多成长型企业共同成长，打造极致产品，服务万科、安踏等企业超过10年并助力其从成长型企业成长为行业龙头。

其次，为了摒弃过去的管理理念和工作方式，金蝶选择从自身“开刀”，率先将办公桌、电脑甚至ERP软件等统统砸碎，毅然决然地去拥抱最先进的工作方式，以提升自己的管理效率。正是因为有这份胆量和魄力，金蝶才能长久立足于企业云服务市场，金蝶云才能取得90%的客户续费率这一耀眼成绩。

再次，金蝶云以云计算为基础，并融合大数据、人工智能、物联网等新兴技术，在“我为人人、人人为我“的设计理念下，重新定义企业管理理念和运营办法。

总之，任何的成功都不是偶然，金蝶云90%的续费率算得上中国企业SaaS的一段传奇和一个高峰。在这背后是金蝶云孜孜不倦的努力，以及利用科学的手段，重新定义管理所共同获得的成绩。