转：企业SaaS这桩to B的生意，金蝶正用to C的方式引发“蝴蝶效应”

他生莫作有情痴

8月16日，金蝶国际公布了年中财报。这份成绩单上显示：金蝶云收入增长70%，整体云服务业务（包括金蝶云、精斗云、管易云）收入同比增长45.1% (较去年同期持续经营业务增长60.3%)，占本集团整体收入的比重上升至26.8%。就在国内SaaS云服务高速发展的档口，2011年就开始转型云服务的金蝶算是“起得早、跑得快”的赛手，这样的成绩并不让人意外，因为企业SaaS云服务市场正在变天。



作为to B的企业SaaS云服务市场,却有to C的“蝴蝶效应”

或许有人不信，企业市场怎么也会有蝴蝶效应，事实上这正是中国的特殊国情决定的。

企业数字化转型的过程中，行业领头羊的“标杆效应”愈发明显

企业数字化转型已经不仅仅是传统企业必须面对的课题，已经蔓延到所有行业。越是高新科技、互联网行业，越需要数字化管理。以往需ERP、OA等信息化管理的行业，高度集中在制造业领域，但在数字经济时代，现代服务业对信息化管理的需求量已经超过制造业（12%），占比超过14%。来自埃森哲和麦肯锡等权威机构的调查研究显示，只有不足30%的受访中国企业表示已准备好应对变革。尽管他们知道企业数字化转型不是选择，而是唯一出路，但他们仍然没有勇气也不知道怎么转，这就需要行业标杆企业来树立榜样，寻求成功案例作为参照物。



其次，企业进行数字化转型的目的发生重大转变，已不再仅仅为了降本增效，而是为了商业模式的创新。在金蝶的财报一张图中我们不难发现，高速成长型的企业，会更倾向于选择云服务，包括快速成长的新锐企业、快速创新的集团业务、快速扩张的连锁企业。一方面是因为这些新型业务的掌舵者通常更年轻，易于接受新事物，而更重要的，是这些新型业务要实现对商业模式的快速探索和迭代，以往动辄耗费半年实施部署周期、庞大固化的传统ERP，显然无法满足这种快速迭代的要求。而拥有更成熟行业解决方案和经验的信息化供应商，才能帮助这些企业少走弯路，自然会引发群聚效应。金蝶云连续两年超过90%的续费率，远超出企业级SaaS续费率均值，精明的企业管理者用脚投票，不会花钱陪供应商练兵，自然会选择能对自己业务有更大助益的成熟解决方案，以金蝶云目前在企业级SaaS领域的客户和技术储备，只要能将行业方案模式化，则更容易产生强者恒强的效应。



再次，客户是产品最好的代言人。行业领头羊对SaaS企业的背书和口碑更是“引爆点”里的“个别人物”和“环境威力”，行业领头羊既充当了“内行”，又担当了“推销员”的角色，他们的选择和口碑倾向会直接增强对单个SaaS企业的信任感。而一旦行业里的老大们都选用同一款SaaS产品，就形成了“有口皆碑”的舆论环境效应。金蝶的客户，诸如腾讯、海尔、王子制纸、万科、华为、ofo、欧普照明、华大基因、等不仅是各个 行业的翘楚，似乎与金蝶的关系也颇为融洽，愿意为他们的这位供应商站台。华大基因的汪健就曾在金蝶云之家新版发布会上，特意发来一段边划船边说话的有趣祝福。



万科集团党委书记、监事会主席解冻在不久前一次公开活动中也曾对金蝶不吝赞赏“金蝶有效帮助万科集团实现了集团基础财务、资金结算和成本管理。金蝶也在为万科打造了微V移动工作平台，为万科的数字化、移动化和协同管理提供了极大帮助”。正是这些行业老大一个个鲜活的案例，如同帮助金蝶做代言，将金蝶的SaaS云服务的优势全面地呈现出来。



2、相比企业营收，NPS（用户净推荐值）对SaaS企业更加重要

NPS是用户净推荐值，作为一个客户满意度衡量指标，直接反应了客户对公司的忠诚度。这个指标的数值来源于现有客户和现有客户扩散的准客户比例，它可以直接反映出企业在客户内心的认可程度和购买意愿，且在一定程度上也可以看到企业当前和未来一段时间的发展趋势和持续盈利能力客户忠诚度。着眼于当下，客户续费率就是NPS最直观的表达。从金蝶的年中财报中，我们可以看到，报告期内金蝶将高速成长的“金蝶云ERP”升级为“金蝶云”，实现了收入人民币1.8亿元，同比增长70%；客户数同比增长超过80%，续费率更是保持在90%以上。另外在报告期内，金蝶各企业云服务也有不错的表现，比如旗下小微企业云服务“精斗云”App的上线，助力小微企业实现内部及外部的高效协同，收入同比增长超过55%，续费率也保持在70%以上。如此高的续费率不仅是对金蝶云转型成功的最好证明，也是为金蝶云服务的未来发展注入了一剂强心剂。

二是因为SaaS公司必须完成两次销售：第一次获取客户，第二次留住客户，这样客户的LTV（生命周期价值）才能最大化，留客成为SaaS企业的关键一环。因为SaaS公司在发展早期，通常要投入大量资源和资金，这样才能获取客户，之后需要一段时间才能慢慢看到投资回报。其中高留存和高续费就至关重要。



（公司发展早期，更快地增长通常意味着更大的亏损，高留存和高续费将缩短这个周期）

这也就能理解金蝶在云转型的过程中，经历了短暂的阵痛，却很快到了收获期，90%的续费率既是结果，也是金蝶之所以能长期霸榜的原因。

3、企业SaaS云服务市场正呈现出“蝴蝶效应”

蝴蝶效应常在我们个人或者to C的业务经常发生，但近期企业SaaS云服务市场也正在发生类似的效应，行业领导者用脚投票形成的标杆效应和SaaS产品高续费率就是其中的“蝴蝶”，看似微不足道,却是会引发整个行业的连锁反应。金蝶恰好是这场蝴蝶效应的受益者。



“蝴蝶效应”的结果，是强者更强的“马太效应”

在企业SaaS云服务中，强者更强则会是蝴蝶效应的自然结果。

1、对企业流程改造和对垂直行业改造的企业SaaS将最先收获马太效应的果实

如今我国SaaS的发展经历了三代，正如关注垂直类企业级SaaS领域的极客帮创投创始人蒋涛看好的，第三代SaaS产品的发展机会在这三类：

1、针对开发者服务的，技术人员需要的服务变得云端化；

2、针对企业系统或企业流程的改造；

3、对于垂直行业的改造。

而金蝶云恰好是在对企业流程改造和对垂直行业改造的赛道上，目前成绩还不错。比如，针对于电商的电商云服务“管易云”系统处理订单总量已经超7亿单，支撑商家交易流水近人民币1200亿元，服务商家店铺数量超过10万家。

这样的成绩正好说明方向对了，结果就不会太差。

2、强者恒强的市场法则或只针对于领导者

经纬创投合伙人David Skok曾在一次分享中说“SaaS行业通常上演的都是“赢家通吃”的游戏，快速抢至关重要”，“在每一个细分市场，行业公认的领导者将享受到不成比例的强大优势，如CRM行业的Salesforce。不管是媒体、行业分析师还是潜在客户，他们通常会更多地关注行业领导者，这反过来也将进一步强化这些行业领导者的行业地位。”



根据IDC的数据报告，金蝶不仅在ERP领域位居前沿，还连续13年稳居成长型企业市场占有率第一；金蝶旗下的多款云服务产品亦为市场首选品牌。这种强者更强的马太效应或让金蝶继续独占鳌头。



总之，正如金蝶国际董事会主席徐少春先生所说︰“软件是金蝶的过去，云才是金蝶的未来”，我们不应该抱着眼前的成绩睡大觉，当云服务成为大势所趋，更需要时刻留意未来那些不可估量的增长象限，那才是承载美好未来的爆发点，在金蝶的财报中，显示着“预计集团2020年云收入将占比超过60%，其中金蝶云将贡献主要收入”，这是金蝶对未来的预判，也是金蝶身处企业SaaS云服务的风口对B2B春天“化茧成蝶”的最好希冀。